Понедельник, 30.03.2020, 21:48

Забайкалье

Меню сайта
Категории раздела
Дом и семья Знаменитости Образование Политика Религия Секс [2]
Дом и семья Знаменитости Образование Политика Религия Секс
Наш опрос
Посещаете ли вы встречи выпускников?
Всего ответов: 879
Статистика
Вход на сайт
Поиск
Это интересно
  • Читаэнерго
  • Передать показания счетчика
  • Доска объявлений Чита
  • Маршрутки города Чита
  • Главная » Статьи » Общество » Дом и семья Знаменитости Образование Политика Религия Секс [ Добавить статью ]

    Пособие для руководителя. Часть 2

    С завалом, оставленным предшественником, вам удалось разобраться. Или заставить разобраться других - это уже не так важно, важен результат. Медленно, но уверенно и неумолимо, приближается момент встречи с клиентом. От этого нигде не скрыться. Все зависит только от вас, так что будьте готовы. Вам надо освоить искусство выжимания из заказчика денег, вернее, переговоров с заказчиком. Процесс занимает несколько этапов.

    Во-первых, четко определитесь насколько нужен вам этот заказ и этот заказчик вообще.
    Если заказ в настоящее время не представляет собой никакой ценности, но заказчика терять вам нельзя, то займите непреклонную позицию в цене и всеми силами подчеркивайте что в следующий раз вы обязательно договоритесь, но сейчас просто никак нельзя сбросить цену - съедят конкуренты, налоги, вышестоящее начальство. Заказчик откажется от проекта - вы справились со своей задачей. Если заказчик согласится с ценой - отныне и вовеки веков он ваш безраздельно. В любом случае вы будете в выигрыше.
    Если и заказ, и заказчик вам не нужны, то тут просто огромное поле для творчества. Можете давить его чем угодно - ценой, сроками и так далее. В конце-концов, заказчик от вас сбежит. Конечно, может пострадать репутация предприятия, но это только в случае откровенного хамства с вашей стороны. Нельзя сказать «Идите со своими идеями дальше». Нужно все преподнести с лучшей позиции - «Вы понимаете, что мы не можем делать быстро и некачественно, это подрывает наш авторитет. Качественная работа стоит больше, вот предварительная оценка. Добавьте еще длительное всестороннее тестирование. Вот так и формируется предлагаемая стоимость.» Бывают на свете идиоты, простите, чудеса, когда заказчик принимает все за чистую монету и все равно готов подписать контракт. Тут уже не отвертишься - надо ставить подпись.
    Теперь разберем другой случай - вам нужно уговорить заказчика. Дело тоже не менее тяжелое, чем заставить заказчика отказаться от своей затеи. Тонкостей в процессе уговоров достаточно, все учесть никогда не удастся. Главное - не допустить грубых промахов. Начнем.

    Наведите справки о заказчике. Это аксиома, ей прененбрегать - все равно что сс... плевать против ветра. Зачем это надо? Знание - сила, а вам необходимо определиться с помещением, в котором будете вести переговоры. Какая тут взаимосвязь? Пройдем по всем вариантам.

    Первый вариант
    Вы представляете крупную компанию и заказчик также не из мелких. Глупо такую встречу проводить в просторном зале - впечатление масштабности пройдет мимо. Если зал переговоров будет небольшим, но уютным - вы сразу расставите пару акцентов. Каких?

    1) Вы ставите себя наравне с заказчиком, то есть принцип «кто платит, тот и заказывает музыку» с вами не пройдет, вы готовы выслушать клиента, но идти у него на поводу не будете. Клиенту придется смириться с мыслью что его слово не есть закон и истина в последней инстанции. В конце-концов, вы же не учите дворника подметать улицу?

    2) Вы принимаете интересы клиента как свои собственные. Клиент будет уверен, что все работы вы выполните как для себя лично. То есть - качественно и надежно.

    Второй вариант
    Вы не очень крупная компания, можно сказать, мелкая и на фоне заказчика выглядите как пигмей перед мамонтом. Приглашать в этом случае заказчика в малый зал нельзя - вы ему еще не ровня. Организуйте все в просторном большом зале, это воспримется как уважение к солидной компании и будет служить тонким намеком - мол, мы можем позволить себе такой зал переговоров, так что наши дела идут отлично и мы растем. Конечно, в переговорах вы не сможете диктовать все условия или быть на равных, но садится себе на шею тоже нельзя позволять, ибо потом это может войти у клиента в привычку.
    Основной позицией переговоров будет «Мы примем ваши условия, но в случае чего сделаем по-своему». Главное - не прогибаться как можно ниже перед клиентом, в конце-концов, клиенты есть всегда, а вот смена сексуальной ориентации вам на пользу не пойдет.

    Третий вариант
    И вы, и заказчик одинаково мелкие компании. Ни в коем случае не устраивайте переговоры в маленьком помещении. Даже в этом случае клиент вам неровня! Большой зал и только большой зал! Подчеркните свое превосходство, пусть клиент чувствует себя маленьким и скованым! Чтобы помещение не давило на вас, наведайтесь туда раза три-четыре перед переговорами. Можете намусорить, уборщик все приведет в порядок. Почувствуйте себя хозяином в помещении. Несмотря на одинаковое положение, вы сможете склонить перевес в переговорах в свою сторону.

    Четвертый вариант
    Вы - солидная компания, а клиент только-только перестал есть дрожжи, чтобы хоть чуть-чуть подрасти. Только большой зал! Аргументы - как и в предыдущем случае, только появится дополнительный акцент - "Вам еще расти и расти, так что сидите и внимайте старшим". Все, клиент будет покорно принимать все ваши решения. В данных переговорах клиент веса иметь практически не будет. Главное - грамотно показать что кроме вас с ним никто не захочет возиться. Поставьте все так, чтобы клиент старался убедить вас в необходимости заказа. Пусть будет благодарен вам на подсознательном уровне.

    С залом определились, теперь непосредственно беседа. Чем бы вы ни занимались, переговоры следует вести по следующей схеме. Вы заведомо знаете о чем пойдет разговор с клиентом. Отлично, используйте это знание в своих интересах. Пусть клиент пребывает в блаженом неведении относительно ваших замыслов касательно него. Подготовьте несколько предварительных вариантов для предложения клиенту. Не думайте о том, что эти варианты ничего стоят и что в конечном результате их надо будет переделать от и до, главное - убедить клиента что вы имеете понятие о предстоящей работе и что для вас это привычное занятие. Пусть клиент считает вас одним из ведущих профессионалов в данном вопросе. Не стесняйтесь в средствах - можете откровенно передирать чужие объекты и малость их видоизменять. На вопрос о сходстве всегда можно ответить блестящей фразой «Это же типичное решение, стандарт! Унитазы тоже почти все выглядят одинаково». В результате клиент приобретает уверенность в том, что вы действительно знаете то, о чем говорите. Вместе с тем, если вы знаете о типичных решениях, значит, вы в состоянии сделать что-то нетипичное и уникальное. Как только клиент заикнется о нетипичном проекте, сразу берите быка за рога. Заявите, что нетипичное решение - лучший вариант в данном случае, хоть и стоит дороже. Положите на стол чистый лист и предложите клиенту набросать свое видение заказа. Ваши же заготовки должны лежать в его поле зрения - пусть заимствует из них что пожелает. Клиент будет польщен вашим вниманием и почувствует себя участником процесса проектирования. Неважно, что его решения и идеи подвергнутся ликвидации и забвению. Пусть какое-то время клиент считает себя автором и творцом. Главное - выбрать удачный момент и подсунуть ему один из своих вариантов со словами - «Смотрите, мы прорабатывали нечто схожее». Клиент с готовностью рассмотрит все, что вы ему дадите, хоть инструкцию по завязыванию шнурков. Он будет гордится тем, что в его голову приходят идеи, схожие с идеями профессионалов. Он сразу же начнет ассоциировать вас и ваше видение со своим, в результе чего будет уверен что вы сделаете все так, как он захочет. Не торопитесь его в этом разубеждать. Пусть думает что сможет вам давать команды. Конечно, принимать все прихоти клиента к исполнению - верх глупости. Поверните все так, чтобы он сам отказался от своих идей и сдался на вашу милость. Ни в коем случае не говорите клиенту что он не прав. Он уверен в своей правоте, не стремитесь его в этом разубедить - еще предоставится возможность и не раз. 

    Научитесь оперировать двумя противоположными позициями и любая ситуация будет вам на руку. Если клиент уверен в том, что какой-нибудь элемент просто красиво выглядит, а вы не представляете как это можно сделать, согласитесь и отметьте что с функциональной точки зрения элемент не дает ничего и показывает лишь дилетантство. Если клиент считает что элемент будет лучше чем то, что вы предложили, также согласитесь, но не забудьте упомянуть что красивый дизайн еще никто не отменял и что нередко хорошие идеи гибли из-за отвратительного дизайна. И обязательно дайте клиенту время переварить услышанное. Скажем, секунд пять-десять. За это время он понять ничего не сможет, а вот сомнений наберет большой вагон. Все, можете предлагать свои варианты, он будет готов согласиться с вами.

    Не забудьте - в вашей команде на переговорах должен быть человек, который будет выражать мнение, отличное от вашего. Он крайне необходим, так как с его помощью вы всегда будете иметь надежный тыл. Не понимаете как? Все предельно просто. Допустим, заказчик хочет обустроить участок перед своим домом. Он уже видит как все будет выглядеть - тут клумба, тут качели, тут тенистые деревья, тут еще неизвестно что. Вы же считаете что ставит качели - это излишество. Как попытаться убедить в этом заказчика и снять с себя ответственность за решение? Вы не можете сказать клиенту «Нет» , так уж повелось. Скажите что-то вроде «Возможно, вы правы. Выглядит несколько необычно». Тут в игру включается ваш человек, который выражает свое несогласие с вами, но вы мягко его останавливаете. Не сразу - пусть изложит свои сомнения, которые клиент тут же начнет обдумывать. В итоге - два варианта решения. Первое - клиент продолжает настаивать на своих идеях. Второе - клинет отказывается от своих затей. Теперь разберем последствия.

    Клиент отказался от качель и они там действительно были не нужны - все довольны результатом. Клиент настоял на качелях и они были необходимы - снова все довольны. Клиент отказался, а качели были необходимы - что ж, вы соглашались с тем, что это будет необычно, а клиент сам отказался, разумеется, вы их установите, но уже за дополнительную плату. Клиент настоял на качелях, которые никому не нужны. Вы сказали «Возможно, вы правы», а ваши сотрудники открыто выразили свои сомнения, то есть клиент к вам не прислушался, теперь или вы уберете качели - опять-таки за дополнительные деньги, или клиент сам займется переделкой своего участка. Не исключено, что попадется клиент-параноик, записывающих все разговоры встречи. И что он сможет предоставить в подтверждение своей правоты? Правильно - ничего! Вы же не настаивали на конкретных решениях, вы предлагали клиенту варианты и честно описывали плюсы и минусы, решение же принимал клиент, обладая всей необходимой информацией. Вернемся немного назад - клиент хотел командовать, так? Вот он и докомандовался. Теперь вы вольны делать все как угодно и требовать любую сумму за свои услуги, так как переделывать чужое мало кто захочет. 

    Подведем итоги. При грамотном построении переговоров вам не составит труда развести... простите, заключить выгодный контракт с клиентом. У клиента не возникнет мысли, что его просто нае... обманули, он будет уверен в вашей бесконечной заботе о нем. Разумеется, он будет рад обратиться к вам снова, чтобы вы снова развели... то есть выполнили для него заказ. Удачи!

    Категория: Дом и семья Знаменитости Образование Политика Религия Секс | Добавил: Maks (21.06.2014)
    Просмотров: 541 | Теги: Пособие для руководителя. Часть 2 | Рейтинг: 0.0/0
    Всего комментариев: 0
    Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
    [ Регистрация | Вход ]